CZAS TRWANIA: 2 dni

Cel szkolenia

Szkolenie ma na celu powiązanie podstawowych narzędzi NLP z klasycznym podejściem do negocjacji biznesowych w wymiarze komunikacji niewerbalnej, werbalnej. Uczestnicy otrzymują narzędzia, których swobodne używanie pozwala negocjować swobodniej i efektywniej.

Program szkolenia

Dzień 1

• Podstawowe reguły rządzące negocjacjami.
  • Negocjacje, jako odmiana sytuacji komunikacyjnej.
  • Istota procesu negocjacji. Typy oraz fazy negocjacji.
  • Określanie celu i zakresu negocjacji.
  • Definiowanie optymalnego wyniku.
• Uwarunkowania perswazji w negocjacjach.
  • Psychologiczne reguły oddziaływania na postawy i zachowania.
  • Zmiana postaw i zachowań a ich utrwalanie.
  • Emocjonalne i rozumowe kryteria podejmowania decyzji.
  • Oddziaływanie bezpośrednie i dalekosiężne.
• Niewerbalne dopasowywanie w sytuacji negocjacyjnej.
  • Gospodarowanie przestrzenią (w skali makro i mikro).
  • Rola przyjmowanej pozy.
  • Znaki mimiczne i gestykulacyjne.
  • Niepożądane komunikaty niewerbalne.
• Symulacje rozmów – analiza komunikacji niewerbalnej.

Dzień 2

• Systemy reprezentacyjne i hierarchie wartości. Stosowanie meta programów.
  • Identyfikacja dominującego kanału komunikacji: słuchowcy, wzrokowcy, kinestetycy
  • Identyfikacja indywidualnych hierarchii wartości.
  • Dopasowywanie typu przekazu do systemu reprezentacyjnego.
  • Dopasowywanie struktur argumentacyjnych do hierarchii wartości.
• Język perswazji – presupozycje przymiotnikowe, przysłówkowe, świadomości i uwagi, czasu i liczby.
  • Znaczenie określeń: jaki, jak, kiedy, gdzie – w pytaniach.
  • Budzenie refleksji: uświadamianie, zdawanie sprawy, zauważanie.
  • Tworzenie ram: zaczynanie i kończenie.
• Język perswazji – pozorny wybór, implikacje i metafory.
  • Przygotowywanie dwóch dobrych alternatyw.
  • Kreowanie zależności – jednoczesności, wynikania, nadawania znaczenia.
  • Obrazowe komunikowanie z pomocą porównań i metafor.
• Wpływ kontekstu sytuacyjnego na perswadowanie – gra symulacyjna.

CZAS TRWANIA: 2 dni

Cel szkolenia

• doskonalenie umiejętności prowadzenia skutecznych negocjacji,
• znajomość skutecznych metod i technik negocjacyjnych i ich świadomego wykorzystywania w procesie negocjacyjnym;
• nabycie umiejętności radzenia sobie z sytuacjami konfliktowymi i przełamywania impasu negocjacyjnego;
• podniesienie skuteczności działań sprzedawcy, w wyniku nabycia umiejętności skutecznej prezentacji,
• rozwój umiejętności kontroli rozgrywki negocjacyjnej;
• poznanie własnych zasobów i predyspozycji negocjacyjnych;
• nabycie umiejętności wywierania wpływu w negocjacjach;
• nauka wykrywania manipulacji i zapobiegania im;
• zachowywać się asertywnie, kiedy sytuacja tego wymaga.

Program szkolenia

Dzień 1

• Sprzedaż a negocjacje, czym się różnią?
• Psychologia wywierania wpływu, jako podstawa negocjacji.
  • Psychologiczne reguły oddziaływania na postawy i zachowania.
  • Zmiana postaw i zachowań a ich utrwalanie.
  • Emocjonalne i rozumowe kryteria podejmowania decyzji.
  • Oddziaływanie bezpośrednie i dalekosiężne.
• Strategie, taktyki i style negocjacyjne.
  • Projektowanie strategii negocjacyjnej.
  • BATNA.
  • Taktyczne przygotowanie do negocjacji.
  • Szacowanie pozycji drugiej strony.
• Strukturalna gra negocjacyjna © - tryb indywidualny.
• Strukturalna gra negocjacyjna © - tryb zespołowy.

Dzień 2

• Język negocjacji – elementy retoryki i erystyki.
  • Wywieranie wpływu w negocjacjach.
• Argumentacja i kontrargumentacja w negocjacjach. Kontrargumentacja w ramach negocjacji.
  • Przewidywanie i zabezpieczanie przed kontrargumentacją.
  • Przekierowywanie negocjacji w pożądanym kierunku – kontrola negocjacji.
  • Pytania i ich zadawanie, odpowiedzi i ich udzielanie.
• Symulacja rozmów negocjacyjnych – nagranie audio-video.
• Analiza werbalnej i niewerbalnej komunikacji w ramach negocjacji.
  • Niewerbalne elementy procesu negocjacyjnego.
  • Katalog niepożądanych komunikatów niewerbalnych.
  • Odczytywanie niektórych przecieków niewerbalnych.
  • Dobór strategii argumentacyjnej do okoliczności negocjacji.
  • Dostosowywanie argumentacji do partnera negocjacyjnego.
  • Przygotowywanie wariantów arsenału argumentacyjnego.

CZAS TRWANIA: 2 dni

Cel szkolenia

Praktyczna nauka technik sprzedaży bezpośredniej, które przełożą się na wzrost sprzedaży.

Program szkolenia

• Czym jest sprzedaż?
  • Wprowadzenie w nowoczesny model sprzedaży Briana Tracy (burza mózgów, mini wykład).
• Planowanie pracy handlowca
  • Ustalenie celów, podział celów na zadania, ustalanie priorytetów, zaplanowanie realizacji celów w czasie, zarządzanie swoim obszarem, Model AIDA i 4P (mini wykład, praca indywidualne, dyskusja moderowana).
• Kontakt z klientem
  • Wypracowanie sposobów budowania zaufania i więzi z klientem (praca indywidualna, dyskusja, case study; praca indywidualna w formie ćwiczenia: „Podaj co najmniej 7 powodów dla których klienci mieliby kupić właśnie u Ciebie”.
  • Zmiana paradygmatów negatywnych na pozytywne w kontakcie z klientami (dyskusja, z wykorzystaniem flipcharta skoncentrowana na sposobach budowania zaufania klienta do handlowca oraz firmy, analiza 3 wyjściowych sytuacji handlowych w oparciu o case study).
• Najważniejsze narzędzia poznawania i rozumienia interesów klienta
  • Analiza potrzeb klienta (praca w grupach, trening na forum).
  • Rola, cele i rodzaje pytań w sprzedaży; pytania, otwarte, zamknięte, alternatywne, bezpośrednie, manipulacyjne, wyrażenia arbitralne, (trening na forum; trener w roli klienta, sprzedawca w roli analizującego potrzeby za pomocą pytań).
• Prezentacja oferty klientowi
  • Cecha, zaleta, korzyść (mini wykład z wykorzystaniem flipcharta).
  • Zamiana cech produktów na korzyści dla klienta (praca w grupach, trening na forum; trener w roli klienta, handlowiec w roli sprzedawcy prezentującego ofertę, rozbudowane omówienie).
• Obiekcje i gry klientów
  • Sposoby radzenie sobie z obiekcjami i grami klientów (stoliki zadaniowe – praca nad obiekcjami i grami klienta: nie mam czasu, nie jestem zainteresowany, interesuje mnie wyłącznie….., inni są tańsi, za wysoka cena, kiedyś mieliście korzystniejsze warunki, jaką mam pewność, że mi się to opłaca, to u mnie się nie sprzeda, nie wierzę w działanie tego ….., takich firm jak pańska jest na rynku dużo, a wy jesteście najmniej elastyczni, inny handlowiec mi obiecał, wasza konkurencja dała mi korzystniejsze warunki, mam bardzo dużo klientów, spotkajmy się w innym terminie, trening na forum; trener w roli klienta, sprzedawca w roli radzącego sobie z zagrywkami i manipulacjami klienta; omówienie scenek z uczestnikami).
• Zamknięcie sprzedaży
  • Wartości, zasady i strategie podejmowania decyzji o zakupie (pytania ze wskazaniem, dyskusja moderowana).
  • Zapoznanie z warunkami i etapami negocjacji integrujących (mini wykład).
  • Radzenie sobie pytaniami, wątpliwościami, krytycyzmem, gniewem i zniewagami klienta; sposoby rozładowywania sytuacji trudnych; stawianie granic klientowi, zdarta płyta jako metoda radzenia sobie w sytuacjach, gdy zachodzi konieczność odmówienia klientowi, reakcje na krytykę , zmiana oceny na opinię, ( ćwiczenie: „Moje negocjacje integrujące, czyli ostateczne ustalenia”- praca w zespołach 5 osobowych, tworzenie scenariuszy zamykania negocjacji handlowych w oparciu o 3 przygotowane przez trenera case study ze stanowiskami klienta).
• Psychologiczne typy klienta (metaprogramy)
  • Ja jako klient (autodiagnoza).
  • Sposoby i metody rozpoznawania psychologicznego typu klienta (mini wykład).
• Rozmowa handlowa z określonym typem klienta
  • Dopasowanie w rozmowie handlowej (case study).
• Scenki sytuacyjne
  • Doskonalenie umiejętności prowadzenia rozmowy handlowej, ze szczególnym uwzględnieniem postępowania wobec konkretnego psychologicznego typu klienta (wykorzystanie kamery).
    
    Informacje dodatkowe:
    • przedmiotem nagrania jest rozmowa handlowa (bez scenariusza), każdy uczestnik warsztatu wystąpi w roli sprzedawcy lub/i roli klienta;
    • osoba występująca w roli klienta „jest sobą” tak, aby mogła naturalnie ujawnić swój metaprogram (typ psychologiczny);
    • zadaniem sprzedawcy będzie przeprowadzić klienta przez wszystkie etapy procesu sprzedaży, uwzględniając psychologiczny typ klienta.
• Omówienie nagranego materiału
  • Przekazanie informacji zwrotnej w obszarze doskonalonych umiejętności sprzedażowych

Informacje dodatkowe:
Każdy uczestnik warsztatu otrzymuje informacje zwrotną o swoich mocnych stronach w roli handlowca oraz ma wskazane rezerwy, czyli obszary, które powinien doskonalić, aby jeszcze lepiej wypełniać swoją rolę.

Informacje dodatkowe:
Każdy uczestnik warsztatu otrzymuje informacje zwrotną o swoich mocnych stronach w roli handlowca oraz ma wskazane rezerwy, czyli obszary, które powinien doskonalić, aby jeszcze lepiej wypełniać swoją rolę.

Warsztat dostępny również w w formule otwartej.

CZAS TRWANIA: 3 dni

Cel szkolenia

PCelem szkoleniowym jest zwiększenie skuteczności Uczestników w prowadzeniu rozmów ofertowych przy jednoczesnym zachowaniu wysokiej satysfakcji Klientów. Szkolenie przedstawia poszczególne etapy rozmowy sprzedażowej: budowanie atmosfery/klimatu rozmowy, badanie potrzeb klienta, prezentowanie oferty, odbijanie obiekcji oraz zamykanie sprzedaży w kontekście efektywności działań i satysfakcji Klienta. Zadaniem szkolenia jest zwrócenie uwagi uczestników na fakt, iż każdy z etapów rozmowy ma ogromne znaczenie dla domknięcia sprzedaży, przećwiczenie poszczególnych etapów, a przede wszystkim głębokie poszerzenie wiedzy i umiejętności sprzedażowych uczestników.

Program szkolenia

Dzień 1

• Analiza biznesowa (analiza SWAT).
  
  Etap szkolenia, którego zadaniem jest przedyskutowanie kwestii biznesowych związanych ze sprzedawanym produktem (rynek, pozycja firmy i produktu na rynku, konkurencja, polityka sprzedaży w firmie, potencjalny klient i jego wymagania). Jest to też etap dyskusji o nastawieniach samych sprzedawców, biorących udział w szkoleniu, do sprzedawanego produktu i polityki firmy.
• Etapy rozmowy sprzedażowej i ich ranga w procesie sprzedaży.
• Budowanie atmosfery/ klimatu sprzyjającego rozmowie o ofercie.
  
  Nawiązanie kontaktu z Klientem, „zaprzyjaźnienie” się z rozmówcą i przygotowanie gruntu, który będzie procentował w dalszej części. Dyskusja i ćwiczenie wstępu do rozmowy sprzedażowej – czyli testowanie wszystkiego, co zbliża nas do Klienta, m.in.
• Diagnoza potrzeb.
  
  Wszystko, co można osiągnąć w sprzedaży, jest oparte na założeniu, że można z wyprzedzeniem określić reakcje Klienta, jego cele, ewentualne obiekcje, zastrzeżenia, czyli to, co się w rozmowie zdarzy. Dzięki temu mamy szansę na opracowanie odpowiedzi, przygotowanie się. Każda rozmowa sprzedażowa wymaga strategii, a to co nam pomaga w jej opracowaniu to mądre, ukierunkowane pytania zadawane Klientowi.

Dzień 2

• Prezentowanie oferty. Na co zwraca uwagę Klient, jak skupić jego uwagę i spowodować by słuchał i zaangażował się w proces kupna? – na te pytania odpowiada ten etap szkolenia.
• Techniki wywierania wpływu i ich rola w rozmowie sprzedażowej

Dzień 3

• Ujawnianie i pokonywanie obiekcji – wykazywanie zainteresowania ewentualnymi wątpliwościami, podjęcie wyzwania i unikanie sformułowań „przykro mi”, „niestety nie”.
• Finalizacja rozmowy sprzedażowej – odejście od długiego, monotonnego powtarzania najważniejszych cech oferty, stosowanie jasnych i precyzyjnych pytań, przyjęcie odpowiedzialności za skuteczną finalizację.